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教育培训行业未来要面临四大竞争

  当培训机构开展市场招生营销活动时,作为最前线的市场拓展人员和教育咨询师,最常犯的一个错误是什么?
 
  实际上,无论任何行业,在销售过程中是一个“三部曲”。第一,关系建立。让客户对销售人员感觉良好;第二,需求诊断。在前一环节基础上,了解客户有什么需求和问题,这时客户对销售人员的感觉会更好,认为销售人员真是来帮我解决问题的人;第三,才是给客户提供有针对性的解决方案,推荐产品和服务。
 
  然而,对于很多市场人员来说,常出的问题是:前两个环节都没有,直接进入第三步,对客户一开口就讲产品和解决方案。这会引起客户的抵触。
 
  市场人员不知道,如果第一步是NO的话,一般情况下,后面两个环节就基本不可能完成了。客户认可你这个人,不一定买你的产品,但客户如果不认可你这个人,他一定不会买你的产品,除非是垄断性行业。
 
  那么,建立客户关系的专业技巧和流程有哪些呢?
 
  与客户第一时间“擦火花”
 
  首先要注意一点:市场人员往往意识不到,客户对其形成第一印象的速度如此之快。客户会很容易地给销售人员贴一个标签。
 
  其实我们说一个人好不好,往往不是对方的问题,而是自己的问题——迅速把接收到的信息与自己的经验和记忆比对,如果不“吻合”,就会觉得对方不好。第一印象在第一次相遇30秒内就能完成。其实很多人给他人贴标签的原因自己都说不明白,因为这个过程往往是潜意识不由自主地完成的。
 
  市场人员常遇到的难题是,客户对他往往是不熟悉的,如果第一次被贴了不好的标签,以后就难以继续了。而且销售人员的形象其实就代表公司的形象,一旦客户对销售员的印象不好,那么,整个公司形象都会在这家客户里受到影响。
 
  管理第一印象有三个维度,一是视觉维度,眼睛看到信息的处理速度会比耳朵快25倍,所以很多时候第一印象是受视觉影响。那销售人员就要从这个维度注意自己这方面在传递着什么信息。二是声音维度。一个人对你态度好不好,其实不是听你在讲什么话,而是听你的语气。三才是语言维度,也就是销售人员说了什么。
 
  要知道自己该怎样管理这三个维度,就要靠之前介绍的销售技巧——客户调查。搞清楚客户是什么类型的人?他在乎什么?愿意谈什么?然后以客户期待的方式出现。否则,你连对方感兴趣的是什么都不知道,也处理不好开场白,那就很难“擦火花”了。
 
  不做忽略客户风格的“冤大头”
 
  市场人员的另一个问题是:无法识别或者不善于识别客户的购买风格(包括:指挥型、激励型、思考型、支持型)。指挥型客户比较看重全局和要点性的内容,如果市场人员给他提供了大量数据性内容,或者大摞的报告,那可能就找错对象了。市场人员需要给他的只是一页的资料。
 
  但如果客户是思考型的人,你却没给他丰富的资料,他会觉得奇怪:你今天来干嘛呀?而对激励型客户,销售人员要成为聆听者,让他讲痛快了,就达到目的了。而支持型的人,则比较在乎家庭,他可能会聊到家人、孩子,但销售人员不要把这当成跑题,而是要主动地问:你有没有需要我帮忙的,或者向对方提出来能不能帮帮自己。你给他一个机会帮你,他会比较喜欢你。
 
  识别客户购买风格,应让熟知客户情况的“销售教练”告诉你对方是什么样的类型。
 
  “闭嘴”是很难的事情
 
  客户关系建立过程里,市场人员的另一类问题是:讲话太多了,觉得好不容易有机会见到家长,就恨不得把培训机构所有产品都介绍了,但这是一个大忌。因为在这个销售阶段,客户其实并不在乎你的产品和服务,反而会觉得销售人员这样介绍,根本没有在乎他,就是来卖东西了。在客户关系建立阶段,你所有的焦点都应关注对方,关注对方的困扰。
 
  但难点是,我们发现做销售的人很多属于激励型,他们是天生的演说家,更善于在语言方面去影响别人。可是,除非他们能够训练自己知道在什么时候闭嘴,去关注对方,否则他们很难完成销售。
 
  当然销售人员并不是什么也不提,但要注意的是,好的讲述是建立在客户调查基础上的。把潜在客户的背景、团队、竞争对手、市场策略调查清楚,才能有针对性地提问和讲述。
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